來源：葉老話連鎖公眾號(hào)

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精彩觀點(diǎn)摘登：

第一句叫做發(fā)展是硬道理，不進(jìn)則退、慢進(jìn)也是退。

  發(fā)展是硬道理，當(dāng)然是建立在充分評(píng)估、充分認(rèn)證基礎(chǔ)上來加快發(fā)展，而不是盲目發(fā)展。好多區(qū)域企業(yè)盲目的發(fā)展，比如它在某一個(gè)省、某一個(gè)市成功了，馬上跨區(qū)域、跨幾百公里，如有的企業(yè)它到北京去開店，你了解北京消費(fèi)者的需求嗎？你熟悉當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管情況嗎？還有大城市的運(yùn)輸丟垃圾這種管控是非常嚴(yán)的。所以這個(gè)發(fā)展你是要考慮的。所以發(fā)展是硬道理是建立在科學(xué)合理發(fā)展、良性發(fā)展的基礎(chǔ)上，如發(fā)展一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要充分認(rèn)證。

第二句話叫效益是真功夫。

  因?yàn)槲覀兪瞧髽I(yè)，要在遵守國(guó)家法律法規(guī)的前提下，追求企業(yè)利潤(rùn)最大化。當(dāng)然是在依法經(jīng)營(yíng)、保護(hù)員工的利益、維護(hù)供應(yīng)商的權(quán)益、千方百計(jì)為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的商品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為效益高低代表的是你的真功夫，是你的經(jīng)營(yíng)水平管理水平的高低。這句話實(shí)際上是蠻有哲理的。好多企業(yè)不顧風(fēng)投投進(jìn)的錢盲目發(fā)展，結(jié)果錢燒光了，但是模式還沒燒出來。我認(rèn)為對(duì)投資者的錢要認(rèn)真的來負(fù)責(zé)，人家是來投資的，最終投資是要回報(bào)的，這樣盲目沒有效益的發(fā)展肯定是有問題的。比如P2P的發(fā)展，它就不講效益，假大空，你給到投資者15%的回報(bào)，可不可能做到？目前市場(chǎng)上來說要達(dá)到15%的回報(bào)就要做股票，但是普通的人能夠做股票嗎？我剛剛了解到股票1,000個(gè)人里面，真正能夠贏利的只有兩個(gè)人可以賺錢，絕大部分實(shí)際上是處在一個(gè)微利、虧損的狀態(tài)。

第三個(gè)基本的理念就是硬發(fā)展沒有道理。

  沒有條件創(chuàng)造條件、不顧環(huán)境的情況也沒算好賬，這樣肯定是有問題的。發(fā)展一定要科學(xué)。所以實(shí)際上第三句話是倒過來的發(fā)展是硬道理，但是硬發(fā)展沒有道理，不顧條件、不顧環(huán)境，因?yàn)槟阋銎髽I(yè)，要發(fā)展門店，首先要有資金；二是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，他需要哪些商品，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境怎么樣？你要把它了解清楚。三是你有沒有這樣的人才？首先你就是區(qū)域經(jīng)理也好，門店店總也好，有沒有選好？不能匆匆忙忙選一個(gè)，門店經(jīng)營(yíng)肯定是麻煩的。我了解當(dāng)中，企業(yè)跨區(qū)域發(fā)展，這家門店經(jīng)營(yíng)就非常艱難。

  可是通過深入了解以后，有些門店壓根就不能開，開了以后反正要虧損，再加上沒有選好一個(gè)店長(zhǎng)，因?yàn)檫x好一個(gè)店長(zhǎng)可能他有本事能夠救回一家門店，但是門店店長(zhǎng)也沒選好，隨便選一個(gè)，本地的又不肯出去，所以在這樣的條件下硬發(fā)展肯定會(huì)碰到這樣那樣的問題，最后可能投資者的錢投出去了，你就泡湯了，企業(yè)就虧損了。這家公司基本的策略就是：農(nóng)村包圍城市。用毛澤東游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的理念，其實(shí)是很哲理的，當(dāng)然因?yàn)楣╀N超市是供銷社的企業(yè)，供銷社熟悉農(nóng)村市場(chǎng)，所以我先做農(nóng)村的，然后再來占領(lǐng)城市。因?yàn)榇蠹抑擂r(nóng)村相對(duì)來說它的人力成本、房租成本、運(yùn)輸成本也好，因?yàn)檫\(yùn)輸沒有像城市管的嚴(yán)，農(nóng)村隨時(shí)可以送貨。可是城市就不行，它有規(guī)定的線路、規(guī)定的時(shí)間，就增加了你的運(yùn)輸成本。

  第二個(gè)策略就是社區(qū)包圍中心。因?yàn)榇蠹抑莱鞘械闹行姆孔夥浅ＹF，你要去買營(yíng)業(yè)房根本買不起。當(dāng)年我所在的城市-浙江省紹興市市中心解放路核心地段商業(yè)金三角，這個(gè)地方的營(yíng)業(yè)房一年租金要10萬塊一個(gè)平方，你要買的話可能幾十萬一個(gè)平方。所以市中心其實(shí)我們沒辦法開店，因?yàn)槌杀緦?shí)在太高了，我們經(jīng)營(yíng)的是老百姓日常的生活用品，比如大米、食用油、飲料、自制品，這些商品量很大，但是如果放在市中心，其實(shí)也沒必要。因?yàn)槿思也豢赡苷f買米、買油到市中心去，市中心基本上都是逛街的顧客，基本是去買奢侈品、喝個(gè)咖啡、卡拉OK，看個(gè)電影。而連鎖的網(wǎng)點(diǎn)可以開在各個(gè)居民小區(qū)，在車站碼頭，在城郊這個(gè)地方就是要大力發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)。

  還有兩句話：一是我們經(jīng)營(yíng)的是小商品。消費(fèi)者認(rèn)為高端的消費(fèi)品、奢侈品應(yīng)該要到市中心的百貨商場(chǎng)去購(gòu)買才物有所值，而連鎖超市因?yàn)樗非蟮统杀?，門店的裝修也不會(huì)像百貨商場(chǎng)那么豪華，所以經(jīng)營(yíng)的是老百姓日常生活用品，包括食品、生鮮商品等。這個(gè)小商品要實(shí)現(xiàn)大連鎖，經(jīng)營(yíng)小商品一家店、兩家店并不是連鎖。小商品實(shí)現(xiàn)大連鎖，我的進(jìn)貨成本就低了，在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中我就取得了先發(fā)的優(yōu)勢(shì)。比如我有100家門店，每家門店如果一個(gè)單品要兩箱，那就200箱，差不多要半車。另外其它商品整車就拉回來了，當(dāng)你一下子要200箱一個(gè)單品的時(shí)候，批發(fā)商或者廠商會(huì)給到你最優(yōu)惠的價(jià)，這樣你在市場(chǎng)上就取得了優(yōu)勢(shì)。

  二是小超市大網(wǎng)絡(luò)。你的門店可能不大，但是你的網(wǎng)絡(luò)很大，實(shí)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)爻鞘械囊粋€(gè)全覆蓋，你這個(gè)超市就是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很有影響力，比如浙江寧海有個(gè)小小超市，它門店很小，只有150-250平方，可是很接地氣，就是這樣小的門店也經(jīng)營(yíng)生鮮商品，所以受到了當(dāng)?shù)乩习傩盏南矚g。而且它在城區(qū)主要街道上過個(gè)紅綠燈就有一家門店，在居民集中區(qū)都有門店，所以它實(shí)現(xiàn)了小超市、大網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年它的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)在行業(yè)當(dāng)中處在前列。

  所以當(dāng)年供銷超市實(shí)行的基本策略是非常符合科學(xué)發(fā)展。說白了供銷社企業(yè)還是勢(shì)單力薄，要靠不斷滾動(dòng)發(fā)展來找到企業(yè)發(fā)展的路徑。所以這個(gè)基本策略還是非常符合供銷超市發(fā)展的。供銷超市業(yè)態(tài)發(fā)展策略是在一個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)多業(yè)態(tài)發(fā)展，有城區(qū)大賣場(chǎng)，當(dāng)然不是核心位置；城郊有綜合超市；鄉(xiāng)鎮(zhèn)有連鎖門店；社區(qū)有便利店；農(nóng)村鄉(xiāng)村也有便利店。鄉(xiāng)村的便利店基本上都是加盟的，因?yàn)榧用烁軌蝮w現(xiàn)它的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)年浙江供銷超市擁有供銷超市、家連便利；供銷便利三大品牌。其中供銷超市是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的，家連便利都是城區(qū)的、社區(qū)的，便利店都是直營(yíng)的，供銷便利都是農(nóng)村的門店、鄉(xiāng)村的。加盟店實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一商品配送、統(tǒng)一零售價(jià)格、統(tǒng)一營(yíng)銷策劃五個(gè)統(tǒng)一，區(qū)域發(fā)展就是單一業(yè)態(tài)做強(qiáng)為多區(qū)域發(fā)展打基礎(chǔ)。

當(dāng)時(shí)供銷超市在紹興市一縣四區(qū)織了一張連鎖網(wǎng)，并且像省內(nèi)的杭州郊縣、溫州、衢州、麗水、金華、湖州6個(gè)地市20個(gè)縣市發(fā)展連鎖門店，高峰的時(shí)候連鎖門店達(dá)到2,200多家。實(shí)現(xiàn)了供銷超市一個(gè)品牌的輸出。它的發(fā)展也是非?？斓模热?997年的時(shí)候只有四家門店，98年10家， 99年達(dá)到20家，2003年的時(shí)候達(dá)到100家，2005年達(dá)到700家，2007年達(dá)到1,800家，2012年達(dá)到2,200家。銷售額從1997年的1,200萬，2003年達(dá)到將近5個(gè)億，2006年12個(gè)億到最高峰2013年達(dá)到將近30個(gè)億，歷年實(shí)現(xiàn)稅留利從97年的50萬元到2003年1,850萬元，到2004年2,800萬，2006年6,200萬 ，2008年7,800萬，一直到2012年的1.4個(gè)億。成為了中國(guó)商業(yè)規(guī)模效益先進(jìn)企業(yè)。浙江供銷超市當(dāng)年取得了很多榮譽(yù)，其中第一個(gè)有全國(guó)萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程優(yōu)秀試點(diǎn)企業(yè)，也是名副其實(shí)的，當(dāng)年全國(guó)有17個(gè)省部級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)、包括國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人、國(guó)務(wù)院副總理、全國(guó)政協(xié)副主席都來公司考察，全國(guó)有800多批3萬多人到公司來學(xué)習(xí)考察取經(jīng)。